近年來高新技術產業(yè)的高速發(fā)展對傳統(tǒng)行業(yè)帶來激烈的沖擊，特別是農資行業(yè)。社會局勢瞬息萬變，農資行業(yè)傳統(tǒng)的思維、模式、營銷、產品、品牌等遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)，以傳統(tǒng)思維為核心的企業(yè)慢慢地在被社會淘汰。用戶需求的變化帶動市場的變化，市場的變化促使農資企業(yè)必須進行改變，以此適應社會發(fā)展，在社會行業(yè)中占據(jù)一席之地。 當前農資行業(yè)局勢發(fā)展不穩(wěn)，有人稱2018年是農資行業(yè)的轉型年。社會行業(yè)局勢的多變讓中國農資企業(yè)受到劇烈的沖擊，行業(yè)格局發(fā)生改變讓整個農資行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，多數(shù)農資企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸，面臨被淘汰的危險境地。 對于目前農資企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，“踞點贏銷”實踐者肖然老師表示，90%以上的農資企業(yè)面臨著九死一生的煎熬。農資企業(yè)亟需尋找在“九死一生”的逆境中存活甚至是獨樹一幟的發(fā)展方式，立足于行業(yè)的根本，制定出相應的發(fā)展對策，實現(xiàn)產品服務效益最大化。 針對農資行業(yè)“九死一生”的現(xiàn)狀，南方農村報特邀肖然作為南方農村報商學院營銷顧問，將推出系列相關報道，為農資行業(yè)的發(fā)展建言獻策。 肖然把脈農資企業(yè)，“九死一生”的農資企業(yè)向死而生 農資行業(yè)形勢嚴峻，農資企業(yè)亟需轉型 目前，社會文明進程的發(fā)展迫使農業(yè)主要矛盾發(fā)生轉化，由提供大量產品轉化為提供優(yōu)質多元化產品。農資市場從對產品數(shù)量的需求逐漸轉化成對產品質量的追求，大單品已經不能橫掃農資市場，產品為王的思想已不再具有競爭力，企業(yè)要贏得市場必須做出改變，在產品、營銷、服務上要進行深度的改革。 政策巨變倒逼農資行業(yè)生產方式轉化，從以往的政策性保障糧食安全到如今的市場提供用戶需求，農資生產的環(huán)境發(fā)生變化。農資消費市場需求剛醒增長的趨勢不可逆轉，我國農產品需求總量逐漸增加。在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加快推進農業(yè)發(fā)展的大背景下，農業(yè)資源約束增強的趨勢不可逆轉，農業(yè)生產的資源保障條件越來越嚴峻。通過對農資市場現(xiàn)狀形勢以及市場用戶需求的分析，有助于農資企業(yè)從不同的領域市場了解用戶的各項需求，有針對性地進行市場改革，提供相應的產品或者服務，適應市場供需發(fā)展。 農資市場用戶巨變導致營銷方式迭代，用戶已不再滿足于單純的產品供應，各種需求隨之增加。農資行業(yè)需要把握大趨勢，探索新的發(fā)展模式，才能鞏固老用戶開拓新用戶市場。新用戶的投資訴求、融資訴求、成本核算訴求、現(xiàn)代服務訴求、農產品品牌訴求倍增導致農業(yè)產業(yè)鏈發(fā)展必須圍繞市場訴求構建營銷體系。傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織中頂層的習慣發(fā)號施令，中層的等待分配，下層的接受管理，相互之間的交流是不相通的。未來的營銷組織變革就是去中心化，企業(yè)制定合適的管理規(guī)則，讓組織變得更加高效。 現(xiàn)代高新技術的發(fā)展促使農資企業(yè)形成農業(yè)產業(yè)鏈，互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)域塊、現(xiàn)代植保和耕耘技術等技術的巨變倒逼農業(yè)產業(yè)鏈重組。新時代的到來，讓傳統(tǒng)的農資企業(yè)亟需轉型，未來的農業(yè)產業(yè)鏈發(fā)展將應運而生。農業(yè)產業(yè)鏈發(fā)展包括整個產業(yè)鏈種植和產業(yè)鏈營銷，對不同土壤、不同區(qū)域、不同品種、不同營銷方案進行深度的挖掘和梳理，讓產品變得更有價值，而不是光注重產量。 踞點贏銷實踐者肖然老師把脈農資企業(yè)，成就企業(yè)營銷品牌 踞點贏銷實踐者肖然老師，是資深的企業(yè)營銷實戰(zhàn)顧問，有20多年的營銷實踐經驗。自2005年全程策劃大運摩托開始，致力于中國農村市場研究，先后服務或培訓的企業(yè)有大運摩托/大陽摩托/TCL手機/金正大控釋肥/史丹利/金農會/龍燈化學/廣東福利龍/祥云股份/貴州西洋/巴斯夫/五洲豐肥業(yè)/優(yōu)而泰冷鮮肥料/智慧蛙植保機器人等等，著有中國第一本農村營銷專著《踞點營銷—中國農村市場實戰(zhàn)指引》《升級——中國農資經銷商的財富突圍》等專著，是《農資與市場》第一專家團首席營銷顧問，《南方農村報》營銷戰(zhàn)略顧問。 自2006年服務金正大集團以后，連續(xù)12年數(shù)次為金正大長期合作。2006年至2009策劃金正大品牌上市啟動踞點營銷模式，2013至2014年輔助貴州金正大搶灘華南市場，2016年啟航荷澤金正大歌詩達郵輪農資論壇，2017年上半年參與金正大農化服務轉型，2017年下半年攜手遼寧金正大破局，金錢樹工程助力遼寧金正大勇創(chuàng)新高，3000零售商郵輪嘉年華天津港盛大啟航，現(xiàn)為金正大集團踞點營銷顧問。 多年來，肖然老師一直鉆研于企業(yè)營銷實戰(zhàn)，準確把握農資企業(yè)的發(fā)展時機，為多數(shù)農資企業(yè)在產品、品牌、服務等方面制定高效的營銷方案，在農資行業(yè)創(chuàng)下一個又一個的營銷佳話。 農資營銷發(fā)展到今天，企業(yè)營銷很難做到特立獨行，營銷的根本唯有扎扎實實地把產品做好。只有把產品質量做起來，在得到大家的認可之后，任何品牌的建立，都不是品牌也不是廣告?zhèn)鞑?，而是產品使用的體驗，是用戶對產品體驗達成的共識。社會環(huán)境以及農資行業(yè)處于不斷變化之中，農資營銷未來的發(fā)展也勢必發(fā)生轉變，企業(yè)營銷只有讓自己變得更加優(yōu)秀，來迎接農資行業(yè)的各種挑戰(zhàn)。多年來，肖然老師仍舊專注于對踞點贏銷的研究和實戰(zhàn)，將產品定位、價格定位、品牌定位、營銷模式和人員團隊組成一套完整的體系，讓踞點贏銷模式與時俱進，在營銷模式泛濫的時代中扎實做好，成就農資企業(yè)營銷品牌。 90%的農資企業(yè)面臨著九死一生的困境,生產企業(yè)不轉型產業(yè)鏈或融入產業(yè)鏈者死，渠道企業(yè)不轉型服務商或融入服務鏈者死，農業(yè)個體不轉投資商，品牌商者死，觀念不更新者死，拒絕新技術者死，不參與社會協(xié)作者死，不適應快速營銷者死，不善于借用資源者死…… 肖然把脈農資企業(yè)，“九死一生”的農資企業(yè)向死而生 踞點贏銷實踐者肖然老師談農資企業(yè)的九死一生 1、戰(zhàn)略缺失死：絕大多數(shù)農資企業(yè)老板都用戰(zhàn)術上的勤奮來掩飾戰(zhàn)略上的懶惰。 農資企業(yè)中多數(shù)企業(yè)過于急功近利，重業(yè)績而輕營銷，沒有專業(yè)的營銷團隊，企業(yè)精細化做得不夠，產品結構嚴重老化，跟不上時代的發(fā)展，導致企業(yè)產品市場不成熟，難以開拓市場。這類農資企業(yè)常常打著新型肥料的名號，妄圖以高價格、高效益在短期內占領農資市場，但這類戰(zhàn)術只存在短期效益，企業(yè)以此為發(fā)展核心最終只會舉步維艱，難以長久發(fā)展下去。企業(yè)應該要根據(jù)農資行業(yè)形勢進行全方位，高角度的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。因此尋求企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略成為農資企業(yè)的首要任務。 肖然老師認為，當企業(yè)在不可能取得全局性勝利時，退而把資源集中在有潛力的若干市場上，制定高效有力的營銷方案，在市場模式運營成熟之后逐步復制，滾動到下一個市場，直至取得全面勝利。這是肖然老師根據(jù)毛澤東主席的根據(jù)地戰(zhàn)略提出的“踞點贏銷”戰(zhàn)略，在農資行業(yè)中曾掀起一股營銷熱潮。踞點贏銷是企業(yè)充分打開區(qū)域市場，挖掘區(qū)域銷售潛力，實現(xiàn)銷售最大化，派駐營銷團隊在區(qū)域市場進行長期、深入、精細化操作的一種營銷手段。踞點贏銷的根據(jù)地戰(zhàn)略，就是在有條件有客戶基礎的區(qū)域開始市場。這是一種符合中國國情的農村市場營銷模式，也是一種經得起農村市場現(xiàn)實情況檢驗的營銷模式。 行業(yè)的變革，客戶需求的變化在促使企業(yè)不斷進行探索改進。從企業(yè)市場經營模式到客戶的市場管理模式，企業(yè)只有不斷更新企業(yè)戰(zhàn)略才能適應不斷變化的市場環(huán)境，不能以營銷短期之內的效益來看待企業(yè)長久的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上要以變制變。不管目前農資企業(yè)營銷的處境如何，踞點贏銷戰(zhàn)略都值得農資企業(yè)用心不斷去探索研究。 2、品牌老化死：片面理解品牌從而讓品牌缺乏活力不斷老化失信于市場消費者。 傳統(tǒng)品牌的傳播推廣需要十年甚至是二十年的時間，而現(xiàn)在的品牌，在推廣時間上大大縮短了，品牌可能在一夜之間崛起，也可能在一夜之間被毀滅，這是品牌隨著時代發(fā)展的進化。農資企業(yè)品牌的發(fā)展受農村市場品牌信息的不確定性及不對稱性的影響，在品牌成立初期，品牌缺乏活力不斷老化。 針對市場消費者需求的改變，品牌傳播的渠道也發(fā)生相應的變化，形成一種品牌進化論，在傳播方式、品牌感覺、品牌打造路徑等方面上做一些改變。傳統(tǒng)打品牌的方式已經不再有競爭力了，未來的品牌時代是一個以內容為主的時代，取代了以往的渠道為王。改變品牌老化現(xiàn)象，更重要的是品牌的創(chuàng)新性，對消費者有足夠強的感染力，同時需要具備所有品牌的參與性，參與新媒體的互動，打造有生命力的品牌。 現(xiàn)在品牌不斷更新?lián)Q代，傳播速度非?？?，通過內容傳播形式的變化對人們有著潛移默化的影響。肖然老師認為，單純地割裂產品去談品牌是沒有任何實際意義的。真正的品牌，是消費者長期使用體驗的整體印象，是屬于產品本身的價值，離開產品本身的品牌規(guī)劃都是空談。未來品牌建設跟隨市場發(fā)展進化著，精準化、多樣化也將隨之發(fā)展。 現(xiàn)在高速發(fā)展的農資市場時代，一個品牌的建立可以是速效的，毀滅也是不受控制的，只有提高品牌產品的產品力，做好產品定位，提升產品品牌文化價值和使用價值，才能避免在激烈的競爭中速成速死。企業(yè)的激烈競爭促使產品升級，響應國家生態(tài)綠色產業(yè)發(fā)展的號召，肖然老師在為湖北祥云化工股份有限公司做產品品牌策劃時，提出“健康肥料”的理念，在農資行業(yè)中掀起一股生態(tài)熱潮，引領農資企業(yè)向安全健康的新型肥料發(fā)展。祥云健康肥物如其名，這款肥料能夠有效改善土壤活性，解決土壤問題，增強作物抗性，提高農產品品質，在市場的考驗下，祥云健康肥成為眾多農資產品消費者心中的高端肥料。 肖然把脈農資企業(yè)，“九死一生”的農資企業(yè)向死而生 3、產品同質死：產品缺少核心技術支持,只是通過概念炒作來推廣同質化的產品 隨著農資企業(yè)的發(fā)展,產品市場競爭逐漸加大,行業(yè)中難以出現(xiàn)獨一無二的產品。產品在外觀、性能、研究技術等方面上很少有區(qū)別于其他產品的優(yōu)勢，同質化非常嚴重。優(yōu)秀的產品也可能因為同質化等因素而面臨死亡的威脅，但優(yōu)質產品終究會占領一定的市場。產品技術固然重要，但在肖然老師看來，產品本身并不代表產品力的全部，一個產品如果沒有經過好的規(guī)劃和包裝，很難在目前競爭激烈的市場中占有一席之地。 在產品同質化日趨嚴重的環(huán)境下，農資企業(yè)應該尋求解決方案，做到產品差異化生產。五洲旗下的優(yōu)而泰冷鮮肥料讓肖然老師為其做整體品牌咨詢時，根據(jù)優(yōu)而泰產品的生產工藝特點，肖然老師提出了“冷鮮肥料”的定位。冷鮮肥料與傳統(tǒng)肥料在制作工藝上存在很大不同，肥料生產全程溫度控制在60度以下，保證在生產過程中最大程度不破壞添加的有益菌活性，也確保多種有機質不在高溫環(huán)境下失去有效性，實現(xiàn)降解、修復、營養(yǎng)三位一體。冷鮮肥料獨特的產品工藝，實現(xiàn)施肥修復一體化，推出時在華南市場掀起冷鮮肥料風暴，產品供不應求。 肖然把脈農資企業(yè)，“九死一生”的農資企業(yè)向死而生 在如今的農資行業(yè)中，如果按照傳統(tǒng)以產品為王的思維方式去做企業(yè)的核心競爭力，那將不利于企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)在行業(yè)中勢必走得不久遠?，F(xiàn)在已經不再是無營銷、無推廣、無服務的產品仍舊能被老百姓所推崇的時代了，農資的肥料和農藥企業(yè)在銷售產品的同時，向農戶銷售的還有技術和服務。面對多樣化的市場環(huán)境，肖然老師提出去產品化，建議農資企業(yè)不能不重視產品本身，相反的是要更加重視產品的技術，將種植技術細化，讓產品在參差不齊的市場中脫穎而出。 4、價格超低死：中國所有的營銷悲劇都是由低價造成的，農資行業(yè)更是不能例外。 農資行業(yè)中，除了對產品本身質量的比較之外，企業(yè)之間對比的便是產品的價格以及產能。產品產能過剩造成市場競爭激烈，企業(yè)之間相互在打價格戰(zhàn)，導致市場價格低下。在營銷發(fā)展多年的歷史中，所有的營銷悲劇都是由低價造成的，農資行業(yè)更不能例外。那些熱衷于大低價戰(zhàn)的企業(yè)，企圖以低價贏得市場，無論是生活必需用品還是生活附屬品，最后在市場上都很難有獨特的存在位置。 對于任何企業(yè)和產品，沒有價格利潤就沒有未來，但在產品定價上需要把握好高價與低價之間的差別。肖然老師認為，在定價上需要明白三點：第一，產品如何撐得起定位的價格？第二，需要考慮渠道服務、營銷人員服務以及技術人員推廣的成本；第三，企業(yè)要有合理的利潤。因此，在產品定價上面要有長遠的打算。當你的產品價值不足以支撐它的價格時，高價便是一個笑話；也不能毫無原則地上低價，忽略產品的未來市場，那樣可能會導致殺敵一千自損八百的結果。沃爾瑪商品價格號稱最低，但沃爾瑪依靠的是全球供應鏈批量的采購，憑借的是成本優(yōu)勢而不是低價優(yōu)勢。事實上，沃爾瑪并非所有商品價格都很便宜，只是必需品及特價商品的價格比較實惠。 5、渠道賒欠死：賒欠是對農資營銷企業(yè)、經銷商、零售商銷售服務無能的嘲笑 賒欠一直以來是農資銷售行業(yè)一個十分突出的難題。許多經銷商、零售商深受賒欠困擾，年終時收不齊賬，甚至出現(xiàn)壞賬、死帳等現(xiàn)象，特別是江西、湖南、湖北地區(qū)的經銷商，賒欠比例非常高，最多達到70%以上。商家賒欠是為了拉客戶留住市場，農戶賒欠一是因為不知道產品的效果，二是真的沒錢。長久以來，賒欠似乎成了農資行業(yè)的傳統(tǒng)。 然而更多的時候，賒欠不再只是商家與農戶之間的煩惱，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不發(fā)貨，經銷商處在中間，難以解決問題。從廠家—經銷商—零售點—農戶的傳統(tǒng)垂直營銷渠道太過單一，會讓企業(yè)的經營模式逐漸僵化。渠道并不是人們日常所理解的經銷商和零售商，包括企業(yè)、經銷商、零售商和農戶。在肖然老師看來，企業(yè)是渠道最重要的發(fā)動力量；經銷商是渠道最主要的傳送者；零售商是渠道傳動軸上的漏斗，負責把產品賣給老百姓；而農戶，作為渠道終端，類似一個口袋，從“漏斗”那里把產品及服務買回去。 要改變賒欠現(xiàn)狀，首先要提高農資銷售的門檻，逐步提升服務水平及品牌意識，讓零售商及消費者在思想上進行改變。其次，重建渠道，實現(xiàn)渠道多樣化，轉變經銷商從產品差價中賺取利潤的思想，讓經銷商成為一個集農業(yè)大成的綜合服務商。當前農業(yè)市場逐漸從產品需求轉化為產品服務化需求，企業(yè)亟需轉型升級，農資企業(yè)發(fā)展全產業(yè)鏈社會化服務成為市場需求主流。 金正大根據(jù)當前農業(yè)的發(fā)展形勢，成立了現(xiàn)代農業(yè)服務平臺“金豐公社”，覆蓋農業(yè)全產業(yè)鏈發(fā)展農化服務，為促進社會農業(yè)現(xiàn)代化服務發(fā)展作出貢獻。金豐公社作為現(xiàn)代農業(yè)服務平臺，集企業(yè)自身優(yōu)勢，匯聚全球優(yōu)質資源，為中國農民解決土壤、作物營養(yǎng)、品牌打造、產銷對接等問題提供全方位農業(yè)服務，是中國農業(yè)建設“一體化”綜合服務平臺的首次嘗試，為經銷商合伙人轉型成為農業(yè)綜合服務商提供全方位的支持。 肖然把脈農資企業(yè)，“九死一生”的農資企業(yè)向死而生 6、促銷乏力死：把促銷當成靈丹妙藥的企業(yè)其實就是把品牌建設當成海市蜃樓。 農資行業(yè)發(fā)展至今，已經到了分水嶺，但農資營銷在行業(yè)中仍舊有很大的作用。營銷的核心是產品和服務能夠滿足消費者的需求，不僅僅是廣告、公關、促銷，而是對產品及服務銷售進行全過程的規(guī)劃和執(zhí)行。一切營銷的手段只是產品到達消費者的渠道，在消費者眼中，最重要的還是產品本身。產品促銷方式多樣化，通過人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣等促銷方式傳遞企業(yè)市場信息，引導消費者對產品的消費需求，進一步穩(wěn)定并擴大企業(yè)產品銷售。 促銷并不能代替企業(yè)營銷，但產品、價格、渠道、促銷是營銷不可缺少的四個節(jié)點，企業(yè)品牌和營銷離不開產品。產品和品牌是一體化的，在產品帶給消費者功能價值體驗的同時，品牌則帶給消費者對產品的整體感受。未來企業(yè)品牌建設不可剝離產品，品牌是產品生產力的體現(xiàn)，包括產品定位、產品包裝以及使用價值。 品牌建設離不開產品定位目標消費人群，通過為產品注入品牌故事、品牌傳奇等方式包裝產品，以產品的文化價值和使用價值作為產品品牌規(guī)劃的根本依據(jù)。祥云股份的“健康肥料”，根據(jù)市場定位打造新型肥料，融入產品的使用價值，實現(xiàn)施肥修復一體化，成為農資品牌的高端肥料。品牌建設是企業(yè)在嚴峻的社會形勢下提高競爭力的手段，企業(yè)在沒有品牌的基礎上做促銷，銷量是無法持久的，企業(yè)影響力也會隨之下降。 7、模式陳舊死：單兵作戰(zhàn)的陳舊模式不能適應農資營銷競爭變化造成銷售無力。 目前我國農資行業(yè)仍舊處于較為傳統(tǒng)的營銷狀態(tài)，90%以上的企業(yè)目前的營銷方式是單兵作戰(zhàn)。單兵作戰(zhàn)存在許多弊端，比如沒有團隊協(xié)助，不能相互監(jiān)督，缺少集體榮譽感，歸宿感不強，這些都不利于企業(yè)營銷。農資企業(yè)的營銷看似風風火火，但其效果卻不明顯，企業(yè)營銷大多忽略了產品的本質，重渠道輕服務，導致很多企業(yè)在面對多變的市場時，產品競爭力下降。 在肖然老師提出的“踞點贏銷”戰(zhàn)略中，講究的是團隊作戰(zhàn)，在每個距點市場配備一個能開發(fā)經銷商，能進行二級商推廣，能組織推動農化服務、農戶促銷整合傳播的營銷團隊，同時注重對經銷商的開發(fā)管理與活動組織的推動。“踞點贏銷”的核心思想是以團隊作戰(zhàn)取代單兵作戰(zhàn)，根據(jù)農村市場分散廣闊的環(huán)境特點，由局部勝利到全面勝利。 金正大集團多品牌團隊運作模式是中國農資企業(yè)比較成功的典范，其核心是在重點縣建立踞點贏銷工作站，由銷售經理帶領一個業(yè)務團隊統(tǒng)一運作集團的所有品牌。團隊考核并非只是銷量考核，更多的是負責針對當?shù)刈魑锏奶攸c制定解決方案，建設專業(yè)示范田、日常技術支持等工作，在重視銷售的同時更重視農技服務。這樣的營銷戰(zhàn)略保證了區(qū)域市場開發(fā)的深度，同時保證大客戶的市場管理能力，以企業(yè)的市場運作能力帶動客戶的市場管理能力，讓農資企業(yè)和農資經銷商獲得雙贏。 8、會銷泛濫死：吃飯送禮訂貨的會銷泛濫導致有會銷玩死無會銷窮死尷尬境地。 吃飯送禮訂貨的會銷模式已不足以在產品多樣化的農資行業(yè)中撐起一片市場。經銷商和農資企業(yè)的現(xiàn)狀令人擔憂，農資企業(yè)銷售大多仍停留在傳統(tǒng)的垂直型渠道銷售時代，與細化營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和快消品營銷相差甚遠。另一方面，目前的農資企業(yè)沒有做到精細化營銷，仍處于大市場、大業(yè)務、大流通階層，甚至很多企業(yè)不支持精細化營銷，企業(yè)的經營重點并沒有放在市場上，導致企業(yè)銷售市場出現(xiàn)只能靠會銷支持的結果。 會銷在農資企業(yè)營銷中占據(jù)高比例的現(xiàn)象，與日趨精細化發(fā)展的營銷格局相背離。農資營銷發(fā)展到現(xiàn)在很難讓企業(yè)有新鮮感，但農資營銷做的是產品跟服務，讓消費者的需求得到滿足。當企業(yè)營銷遇到困境的時候，首先要從企業(yè)自身思考，考慮是否是企業(yè)的產品效果落后于用戶的需求，或者是企業(yè)制定的游戲規(guī)則不適合市場的發(fā)展，從根本上尋找解決方案。說到底，帶動企業(yè)產品銷量靠的是企業(yè)全方位的營銷戰(zhàn)略，而非企業(yè)不穩(wěn)定的會銷情況。 9、人才流失死：招人難、用人難、留人難，人才流失讓企業(yè)團隊建設難上加難。 每個企業(yè)都存在一定的人才管理問題，企業(yè)無不感嘆“招人難，用人更難，留人難上加難”，企業(yè)與員工之間息息相關。俞敏洪感嘆新東方的“唯業(yè)績論”差點害死新東方，河南傳奇企業(yè)“胖東來危機”，海底撈“后廚門”事件一一顯示著企業(yè)與員工之間微妙的關系。在肖然老師看來，企業(yè)與員工之間的關系不是父子更不是夫妻，而是一種博弈關系。企業(yè)與員工之間的博弈，關系著企業(yè)的發(fā)展以及員工的成長，好企業(yè)好員工相互合作才能讓企業(yè)發(fā)展得更好。不少事實表明，企業(yè)的用人制度影響員工的工作態(tài)度及積極性，企業(yè)與員工之間關系的處理，必須要遵守公平的社會游戲規(guī)則，才能保持良好的平衡和發(fā)展。 企業(yè)在用人時，更愿意把榮譽、平臺交給能給公司帶來長期效益和長期發(fā)展的人。人才是企業(yè)經營的根本，沒有人才再好的管理模式也沒辦法帶給企業(yè)好的效益。當人才遇上好的企業(yè)，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造更高價值。企業(yè)重視業(yè)績是正確的，但企業(yè)不能只重視員工短期的工作效益，像新東方的“唯業(yè)績論”只會讓企業(yè)與員工陷入另一種困境。 未來社會最重要的資源是人才資源，人才的流失卻是企業(yè)時常面臨的問題，農資企業(yè)該如何留住人才，打造一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊呢？在肖然老師看來，公平的企業(yè)管理規(guī)則才是企業(yè)經營的根本。在企業(yè)與員工這場“博弈”之中，以公平作為評判依據(jù)，企業(yè)設置合理的游戲規(guī)則，致力于培養(yǎng)一支執(zhí)行力強的人才隊伍；而員工需要則依靠自己的能力與運氣，努力在企業(yè)中生存下來，創(chuàng)造個人對企業(yè)的價值。企業(yè)如果不按規(guī)則給員工定規(guī)矩、定考核、定鼓勵、定培訓，那樣員工很難按照企業(yè)的計劃成長，無法按照企業(yè)規(guī)劃創(chuàng)造有用的價值。肖然老師說的“好企業(yè)不‘逼死員工’，員工就會把企業(yè)‘整死’”是非常有見地的。 作為企業(yè)，最基本的要求是做好產品，同時需要在企業(yè)文化建設和團隊管理上下足功夫，企業(yè)的經營模式需要適時而變，在保證企業(yè)業(yè)績的同時確保員工的利益。作為員工則需要時刻保持對企業(yè)的熾熱與忠誠，加快學習進步的腳步，與公司團結一致共同發(fā)展。企業(yè)給員工提供發(fā)展平臺，員工積極為企業(yè)謀發(fā)展，只有員工與企業(yè)之間相互配合、相互信任、相互促進、相互監(jiān)督，才能做到雙方共贏，走得更遠。 10、創(chuàng)新學習生：只有創(chuàng)新學習才有未來！在戰(zhàn)爭中學習，創(chuàng)新力、學習力、執(zhí)行力的三力合一，就能天時地利人和，就成就一方霸業(yè)！ 目前，農資企業(yè)的形勢不容樂觀，除了面臨行業(yè)發(fā)展的“九死”之外，社會環(huán)境的不確定性也對其產生一定的影響。國家環(huán)保的不確定性給農資上游企業(yè)帶來巨大影響，特別是農藥和化肥行業(yè)，同時也影響到下游的整個產品體系。農產品價格的不確定性帶給產業(yè)的影響也不可忽視，可能造成農產品出現(xiàn)滯銷或者供不應求的現(xiàn)象，導致農產品的上行下銷受阻。全球化貿易的發(fā)展，讓我國農資企業(yè)也深受國際環(huán)境的影響，國際大宗商品的不確定性讓農資企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。中國農資2018年面臨巨大的挑戰(zhàn)，社會環(huán)境帶來的多樣性以及不確定性，讓農資企業(yè)亟需進行轉型。農資企業(yè)只有在挑戰(zhàn)中學習，將創(chuàng)新力、學習力、執(zhí)行力三力合一，才能在動蕩的行業(yè)局勢中有所成就。 農資企業(yè)要學會創(chuàng)新，面臨嚴重的產品同質化現(xiàn)象，創(chuàng)新新型肥料，如肖然老師提出的“冷鮮肥料”，尋求產品差異化，在大同小異的農資市場中引起熱潮；農資企業(yè)要在發(fā)展中學習，學習農資企業(yè)的創(chuàng)新方式及企業(yè)營銷方案，借助成功的案例結合自身情況做合理的企業(yè)營銷規(guī)劃；企業(yè)團隊需要強有力的執(zhí)行力，“踞點贏銷”轉化傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式為團隊作戰(zhàn)，強大的團隊執(zhí)行力能順利地完成企業(yè)的營銷計劃，為企業(yè)帶來良好效益，在“踞點贏銷”上金正大集團作出成功示范。營銷的勝負，取決于企業(yè)的產品、價格、渠道、促銷等諸多營銷的條件，但營銷團隊強有力的學習力和執(zhí)行力同樣重要。 針對目前我國農資行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，肖然老師認為，依靠營銷紅利的上半場已經過去了，農資行業(yè)已經進入“精耕細作”的下半場競爭。未來農資企業(yè)的營銷模式是精細化的，將針對企業(yè)產品結構不合理、品牌知名度不足的情況進行產品、品牌、營銷等方面的升級。面對農資企業(yè)戰(zhàn)略缺失、品牌老化、產品同質化、價格超低、渠道賒欠、促銷乏力、模式陳舊、會銷泛濫、人才流失的“九死”困境，農資企業(yè)應當奮勇前進，做好企業(yè)營銷規(guī)劃，激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新力、學習力、執(zhí)行力，對企業(yè)進行針對性升級，促使企業(yè)成為農業(yè)綜合服務商，在激烈的市場競爭成就一方霸業(yè)。 農資企業(yè)在“九死一生”的局面中向死而生 2018年農資行業(yè)在改變，社會觀念變，政策導向變，用戶結構變，渠道體系變，產品需求變，一個營銷新時代即將登場。巨變來臨，90%的從業(yè)者要么渾然不覺固守成規(guī)，要么渾渾噩噩蒼蠅亂竄，要么感到威脅一籌莫展。渾然不覺者，已經死不自知，既不響應政策，也不研究用戶，也不調整產品，也不重構渠道，也不更新方法。渾渾噩噩者，面對巨變清楚原因，但自欺欺人。鉆政策空子，做產品文章，在渠道上投機，在用戶身上耍賴。感到危機者，面對巨變，動作變形不知道重點，產品上盲目追新，營銷上盲目借力，管理上盲目創(chuàng)新，看起來無一不新，實際上觀念陳舊，急病亂醫(yī)，才會出現(xiàn)農資行業(yè)九死一生的局面。 行業(yè)的巨變倒逼農資企業(yè)整合社會資源進行轉型，未來農業(yè)要像互聯(lián)網(wǎng)組織一樣，改變傳統(tǒng)金字塔產業(yè)鏈結構，重組細分平臺商、生產商、投融資商、技術支持商、渠道服務商等，迎接新型農資分工時代。渠道革命來臨，批發(fā)零售的三級體制，演化為多渠道交叉多元、跨界互補的復雜渠道結構。農資企業(yè)在逐步建立健全農業(yè)產業(yè)鏈體系，產業(yè)鏈上每一個環(huán)節(jié)皆有渠道，每一個終端可組織渠道，非涉農組織也可以跨界搶奪渠道。 傳統(tǒng)營銷已無法應對技術、媒體、政策、需求的多重震蕩，多方面營銷新生，現(xiàn)代農資營銷必須善于利用技術營銷、服務營銷、投資營銷、新媒體營銷等多方面新型營銷方式。以往的農資和農業(yè)格局為生產導向，核心品牌產生于生產領域，以農資品牌和渠道流通品牌為王。品牌革命的到來，讓品牌演變?yōu)橐约夹g驅動品牌為王，服務品牌為王，農產品品牌為王。肖然老師根據(jù)農資行業(yè)局勢提出的根據(jù)地戰(zhàn)略踞點贏銷方案，在眾多企業(yè)營銷中取得良好成就。農資企業(yè)在未來的發(fā)展規(guī)劃中，應當針對農資行業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展做強有力的規(guī)劃，在“九死一生”的局面中向死而生，在農資行業(yè)中成就一方霸業(yè)。 肖然，踞點贏銷實踐者，自2005年全程策劃大運摩托開始，致力于中國農村市場的研究.先后服務于大運摩托/大陽摩托/TCL手機/金正大控釋肥/史丹利/金農會/龍燈化學利龍肥業(yè)/祥云股份/巴斯夫/五洲豐肥業(yè)/優(yōu)而泰冷鮮肥料/新華網(wǎng)植保無人機等等，著有中國第一本農村營銷專著《踞點營銷—中國農村市場實戰(zhàn)指引》、《升級——中國農資經銷商的財富突圍》等專著。《農資與市場》第一專家團首席營銷顧問。自2006年服務金正大集團以后，連續(xù)10年數(shù)次為金正大長期合作。現(xiàn)為金正大集團踞點贏銷顧問 二、隨著農業(yè)社會化服務組織越來越多，專業(yè)服務組織一般選擇從農藥廠家直接購進大包裝的藥劑，減少了中間商環(huán)節(jié)。農資商也可以考慮轉型成為農業(yè)社會化服務組織。比如說植保無人機飛防。 三、加強技術服務，將過去“把農藥賣到農民手里”轉變?yōu)?ldquo;幫農民把農藥噴施到田里”。以種植者服務為中心的農資營銷時代已經來臨。以前是賣農資，現(xiàn)在的轉變是賣服務。